2002年2月，早春時(shí)節(jié)，大雪紛飛，一個(gè)風(fēng)雪交加的夜晚，我和另外兩名被聘的新同事一起，幾經(jīng)周折，敲開了北京康爾壽保健食品有限公司的大門，開始了我的北國再就業(yè)謀生之路。

      望著這座陌生而神秘向往已久的首都斑斕燈火，身處漫天飛雪，作為異鄉(xiāng)異客感慨萬千。在我國首批下崗失業(yè)人群中既幸運(yùn)又忐忑不安。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)下崗失業(yè)，到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的民營企業(yè)首次體驗(yàn)“打工”，經(jīng)營管理模式發(fā)生了很大的變化，雖然對(duì)未來充滿著期待，但也將面臨更大的挑戰(zhàn)和許多未知？

      北京康爾壽保健食品有限公司，主要從事該公司老板自已研發(fā)的《康爾壽》品牌減肥茶，研發(fā)機(jī)構(gòu)在重慶，生產(chǎn)基地在成都，北京為銷售主要市場(chǎng)。

      該公司減肥茶在北京的銷售初期系委托北京殘聯(lián)作為全國總經(jīng)銷進(jìn)行拓展市場(chǎng)的，后來老板不惜2000多萬元違約收回經(jīng)營權(quán)來自己玩，盡管通過北京電視臺(tái)廣告宣傳以及高額進(jìn)店費(fèi)在大型知名商超賣場(chǎng)銷售，但銷量仍不如北京殘聯(lián)代理時(shí)候的紅火。

      本人隨該公司的人員替換政策被聘為會(huì)計(jì)主管，期限三年。

      該公司的家族式管理模式，人事架構(gòu)簡(jiǎn)單粗放，缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理元素，經(jīng)營管理混亂，幾個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)中雖然沒有老板娘的職務(wù)，但老板娘卻是掌管所有公司大權(quán)的垂簾主腦，此北京公司的法定代表人及總經(jīng)理是她的傀儡小女子，財(cái)務(wù)經(jīng)理是任職多年的老板娘同鄉(xiāng)同齡某國營肉聯(lián)廠退休財(cái)務(wù)科長(zhǎng)伍某先生，雖然其工作能力平平，守成意識(shí)十分強(qiáng)烈，但與老板娘關(guān)系特別好，所以會(huì)計(jì)部門的一些創(chuàng)新工作或建議都得不到支持，以致于前幾任能力不差的會(huì)計(jì)主管均被頻繁更換。

      該公司的法人兼總經(jīng)理，她是老板的未婚小女子，具有年輕姑娘的貌美特質(zhì)，隨父母經(jīng)商，天天堅(jiān)守工作崗位，膽識(shí)俱全，雖學(xué)業(yè)知識(shí)稍嫌不足，但對(duì)我的工作和熱情持一種欣賞的態(tài)度，認(rèn)為我是會(huì)計(jì)專業(yè)“科班出身”，又是會(huì)計(jì)師，懂管理，通經(jīng)營，工作主動(dòng)熱情，可以成為她工作的得力助手，對(duì)我的工作很是支持。因此本人在該公司期間的會(huì)計(jì)工作業(yè)績(jī)至今感到自豪！

      一、充分利用稅收政策紅利，將企業(yè)經(jīng)營中能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)項(xiàng)稅額的成本費(fèi)用業(yè)務(wù)，跨越阻力建議獲取增值稅專用發(fā)票抵扣增值稅，總經(jīng)理背著不同意本人意見的母親大人和財(cái)務(wù)經(jīng)理總管之面“擅自”以個(gè)人名義派車用公章等支持本人此項(xiàng)工作獲得成功，一年節(jié)稅近二十萬元，盡管老板娘和財(cái)務(wù)經(jīng)理不以為然，但本人覺得很有成就感。

      在該公司期間，公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理沒有從實(shí)踐中深入了解，幾年間從沒有召集我們總結(jié)財(cái)會(huì)工作，也不同意會(huì)計(jì)人員提供的分析與提建議，甚至用最粗狂的方式打賭認(rèn)為本人的節(jié)稅建議是得不到稅務(wù)局的認(rèn)可，與老板娘觀念一樣不相信現(xiàn)代社會(huì)的政策法規(guī)，習(xí)慣了關(guān)系社會(huì)的老一套經(jīng)營思想。

      二、利用財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)，細(xì)分銷售市場(chǎng)和客戶群體，建議改變銷售區(qū)域和銷售渠道大獲成功，由漫天撒網(wǎng)改為重點(diǎn)投放，立竿見影，成效顯著，業(yè)務(wù)員感恩，銷售經(jīng)理個(gè)人悄悄出錢給我在香格里拉五星級(jí)酒店以俄羅斯風(fēng)情格調(diào)慶賀并分享成果！

      在公司經(jīng)營管理當(dāng)中，通過財(cái)務(wù)分析對(duì)于經(jīng)營有積極的作用，通過歷史數(shù)據(jù)與現(xiàn)狀對(duì)比，馬上就能夠發(fā)現(xiàn)一些問題，通過對(duì)問題做出經(jīng)營的調(diào)整，那將能為企業(yè)更好的創(chuàng)造盈利。本人下崗失業(yè)前是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，其理念和責(zé)任讓我執(zhí)著管理會(huì)計(jì)事業(yè)，除了做好會(huì)計(jì)本職工作外，越權(quán)”“管閑事”“對(duì)該公司進(jìn)行了財(cái)務(wù)分析，并大膽在公司例會(huì)上發(fā)言、建議，用數(shù)據(jù)說話，提出新的發(fā)展觀點(diǎn)和銷售計(jì)劃新的思路與改進(jìn)方案，經(jīng)過激烈的會(huì)場(chǎng)爭(zhēng)論和業(yè)務(wù)部門的全員贊同，最終公司老板及其家人表示有選擇性地支持，同意本人方案對(duì)銷售工作進(jìn)行以下調(diào)整：

      1、取消大型知名商超的高額進(jìn)店費(fèi)，減少或收回對(duì)其鋪貨。因?yàn)樵摴镜臏p肥茶在同類型高檔貨品當(dāng)中，已失去了前幾年旺銷的經(jīng)營周期，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，而且不如同行同類減肥產(chǎn)品暢銷被超市經(jīng)常下架。

      2、之前的銷售理念認(rèn)為朝陽區(qū)是富人區(qū)，不僅投入高額進(jìn)店費(fèi)、宣傳促銷費(fèi)、電視廣告費(fèi)等等，還安置大批業(yè)務(wù)員，結(jié)果事與愿違，投入過大，效果并不佳，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績(jī)拿不到提成，挫傷了他們的積極性。采用本人意見后，將重點(diǎn)目標(biāo)銷售區(qū)域的朝陽區(qū)更換為海淀區(qū)。
      當(dāng)然，本人建議銷售的目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域變?yōu)楹５韰^(qū)原因有二。第一，該公司注冊(cè)辦公地在海淀區(qū)，業(yè)務(wù)員住宿及三餐吃飯回公司需往返時(shí)間，同經(jīng)銷商的溝通與服務(wù)是需要考慮時(shí)間成本的，這一改變有利于降低經(jīng)營成本，縮短業(yè)務(wù)員的在途時(shí)間；第二，海淀區(qū)的大學(xué)院校林立，文科院校的女學(xué)生占的比重大，女孩子普遍愛美，這是人之常情。減肥產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力很有可能就埋藏在這個(gè)地方，只要很好地挖掘，一定可以較快地提升產(chǎn)品的購買力。

      3、通過財(cái)務(wù)分析梳理出重點(diǎn)銷售渠道，該公司以前的銷售觀念重點(diǎn)都放在大型商場(chǎng)和超市，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示：北京宣武區(qū)馬連道一條街茶莊的代理經(jīng)銷商戶數(shù)年年增長(zhǎng)，且該片區(qū)總銷量也呈上升趨勢(shì)，因此我建議盡快增加對(duì)這方面的送貨投入量，同時(shí)，做出增加業(yè)務(wù)員的改進(jìn)，增加對(duì)該片區(qū)的業(yè)務(wù)宣傳促銷力度，通過周六的促銷活動(dòng)提升品牌的知名度。這一震憾性發(fā)言贏得了絕大數(shù)同事的驚醒和贊同。

      4、除電視廣告之外，壓縮其他途徑的廣告開支，通過舉辦周末聯(lián)誼會(huì)、超市店慶會(huì)等直銷方式，讓利促銷，“買二送一”，直接向女性群體投放產(chǎn)品，以試用帶動(dòng)產(chǎn)品的推廣，以口碑帶動(dòng)銷售率上升。
      經(jīng)過以上幾項(xiàng)銷售策略的調(diào)整，銷售的狀況從次月起就有了改變，銷量大大上升，皆大歡喜！因此，可以證明，通過科學(xué)的財(cái)務(wù)分析，找出企業(yè)經(jīng)營中的問題，一定能夠有效地改善經(jīng)營策略，實(shí)際上做到了開源節(jié)流和增收節(jié)支，從成本與銷售兩方面提升公司的銷售額。如果僅靠企業(yè)經(jīng)營者自身的一套“經(jīng)驗(yàn)”，頭腦發(fā)熱，盲目去做出策略，不一定能達(dá)到改善經(jīng)營的效果。事實(shí)證明，我的合理化建議是有效的，從財(cái)務(wù)分析到行銷策略優(yōu)化的整個(gè)過程，不失為一種效率極高、立竿見影的科學(xué)手段。 

      作者：侯勝元